Friday, February 17, 2017

销售主管2天强化训练营



销售主管2天强化训练营

 2017年03月11-12北京   03月18-19深圳   03月25-26上海   05月13-14深圳   05月20-21上海

4200元/人(包括培 训、教 材、两天午餐、以及上下午茶点等)
谁来参加：将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理等
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课 程 背 景
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化训练营》，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗？
3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！

课 程 收 益
1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；
2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；
3. 了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；
4. 明白销售过程管理的原理与方法；
5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；
6．了解销售业务人员奖惩的基本原理；
7．学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。

课 程 特 色
1. 得到市场验证的课程才是好课程！
-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
   -- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。
5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师！
   -- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场即时解答学员提出的实际工作中遇到的问题。
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培.训.大.纲

第一部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
　　-- 主管与下属能否成为真正的朋友？ 
-- 对下属该严厉还是宽容？ 
第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
　　-- 你说了他一定懂吗？
　 -- 他懂了一定做吗？
5. 辅导销售人员的5种主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 销售人员的3大分类
3. 销售人员分类管理原则
二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ 
2. 抓业绩，要从三点入手
三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
   -- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
　　-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
　　-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点？
第四部分，销售人员的激励与惩罚      
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
　　-- 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
　　-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作
第五部分、销售主管的自我提升     
1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
　　-- 提高管理技能的3个途径
　　-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
　　-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱 
   -- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
   -- 如何破解陷阱？
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讲 师 简 介 何炜东(高端讲师/咨询师)——实战性销售管理专家
实战经验：
  可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系； 
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
- 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
-培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
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公 司：                                            费 用总计：                                              课 程： 《销售主管2天强化训练》 

参 会人1姓名：                                  电 话：                                   邮 箱：                                   手 机：                                   

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单子死掉都还不知道怎么回事



销售精英2天强化训练


03月04-05日深圳、  03月18-19日上海        04月22-23深圳       05月13-14上海

2800 元 / 人


参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售专员等

 
 概 述
  
1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？
2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？
3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？
4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？
5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；
6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？
7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？
课 程 特 点
  

1..分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
3.1  不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
3.2  不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
3.3  不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

课 程 大 纲
第一章客户需求分析
第一节为什么要对客户需求进行分析？
1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；
2、从分析产品的"卖点"转变到研究客户的"买点",了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；
3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;
4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有"判"；
6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.
8、销售人员要具备独立判断的能力：
8.1客户理想所需与现实所需不一致;
8.2客户说得与做的不一致;
8.3客户前后言语不一致;
8.4不同的人要求不一致；
8.5客户理解与销售理解不一致.
案例：为什么见到客户找不到话说？
案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？
案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？
案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？
案例：判断谁是关键人的8个因素
案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？

第二节客户需求分析步骤
1、了解客户采购的经历；
2、判断客户当前价值与未来价值；
3、判断客户的接受能力，内行还是外行；
4、了解客户购买的标准；
5、对客户购买的需求进行确认；
6、与客户共同确定采购的标准
作业：如何设计客户需求分析手册？

第二章如何正确推荐产品
案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？
案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
第一节为什么需要我们正确地推荐产品？
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的
四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：
1、适当的数量2、适当的价格
3、适合的时间4、适当的地址
5、适当的质量
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平

第二节如何帮助客户建立"排他性"的采购标准？
推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…

第三章如何有效处理异议
一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你
案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？
案例：客户直接挂电话，怎么办？
案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？
二、客户异议处理要有6个区分:
1、要区分"第一"还是"唯一"
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分"情绪"还是"行为"
4、区分"假想"还是"事实"
5、区别问题的轻重,缓急;
6、心里想的和实际做.
三、理解客户采购的心态；
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；
2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？
4、客户自身会有哪6个压力？

案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
案例：如何分清客户异议的真实性？
案例：当谈判出现僵局时怎么办？
案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？
案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理

第四章如何建立良好的客情关系？
案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？
第一节做回真实和真诚的自己，表里如一
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；

第二节感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
案例：及时发现客户的潜意识：
1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;

第三节摆正自己的位置
1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人；
2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人；
3、低调是最牛的炫耀，地低为海，人低为王；
4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人最聪明。
案例：自我暴露的四个层次:
第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；
第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；
第四层:个体不为社会接受的一些想法和行为。

案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？
案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？
案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？
案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？
案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？
案例：为什么我对客户非常有礼貌，但却感觉到有很距离？

第五章团队配合，尽己之力，不如尽人之力
案例：当客户老板不接受我的时候，应该怎么办？
案例：我不敢陌拜怎么办？我技术知识缺乏怎么办？我不会应酬怎么办?...
案例：多次上门拜访被拒绝，没有信心怎么办？
案例：新员工进入公司后没有方向怎么办？
案例：是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神？

第一节、团队配合的重要性：
1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天；
2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸；
4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
5、不要用自己的缺点与别人的优势相比；
6、不要把专才当全才用，你讨厌做的事，刚好是别人喜欢做的事。

第二节、重新树立对团队的认识
团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；
1.1对销售工作岗位进行分析，区分12种不同的技能；
1.2性格的互补，6种不同性格特征；
1.3价值互补：追求权、追求钱、追求情感
团队前提二：利益交换，没有永远的朋友，只有永远的利益；
团队前提三：情感认可，团队成员的感情是天生的；
案例：店面/展厅销售的团队合作模式
案例：大客户销售的团队合作模式
案例：客户信息量大的团队合作模式
案例：新员工团队合作模式建议

第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、销售人员形象与举止，注意自己的形象；
2、是否具备相似的背景，门当户对；
3、是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、是否"投其所好"，话不投机半句多；
5、赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；
初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；
初次见面就暗示好处的行为很肤浅；
刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；
7、销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；
成交并不取决于说理，而是取决于心情
8、销售人员是否值得信赖。

第六章新客户开发
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；
二、如何才能引导客户作自我说服？
案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？
案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，为什么？
案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？
案例：为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品？
案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？

第七章见什么人,说什么话;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1.什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2.什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3.何种情况下只讲优势不讲劣势？
4.何种情况下即讲优势又讲劣势？

第八章建立长期的职业规划
1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的；
2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;
3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题；
4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;
5、检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始;

讲 师 简 介


王越 老师：

● 中国销售精英疯狂训练创始人；
● 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
● 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
● 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
    2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理 ，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
主讲课程：
   《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》《销售心理学》
曾经培训过的部份客户：
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/ 国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。
培 训 报 名 回 执

报名联 系：陈先生

手机兼微信：13381816262
电话：  021-51099395     0755-61282420     010-51293467
（本课 程亦可定制企业内 训服务，欢迎来电详询） 
报名Email：1838283848@qq.com
（报 名或咨 询请发送至该邮 箱，我们将在一个工作日内回复，如遇未及时回复，请您电话联系，谢谢。）

 

课 程 名称: 销售精英2天强化训练
城 市:

公 司:

费 用：
姓 名:
职 位:
电 话:
邮 箱:


贵企培 训负责人：姓名：__________部门：_________ 职位：____________电邮：_____________ 电 话________________________

您可以发送邮 件至shqiyexuexi@163.com 退订此邮件。


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销售主管该干吗



销售主管2天强化训练营

 2017年03月04-05上海   03月11-12北京    05月13-14深圳   05月20-21上海

4200元/人(包括培 训、教 材、两天午餐、以及上下午茶点等)
谁来参加：将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理等
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课 程 背 景
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化训练营》，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗？
3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
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1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；
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3. 了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；
4. 明白销售过程管理的原理与方法；
5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；
6．了解销售业务人员奖惩的基本原理；
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课 程 特 色
1. 得到市场验证的课程才是好课程！
-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程！
   -- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。
5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师！
   -- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场即时解答学员提出的实际工作中遇到的问题。
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培.训.大.纲

第一部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3. 销售主管的工作重点在哪里？
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
　　-- 主管与下属能否成为真正的朋友？ 
-- 对下属该严厉还是宽容？ 
第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题
　　-- 你说了他一定懂吗？
　 -- 他懂了一定做吗？
5. 辅导销售人员的5种主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2. 销售人员的3大分类
3. 销售人员分类管理原则
二、销售业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ 
2. 抓业绩，要从三点入手
三、销售人员日常工作管理
1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2. 销售人员日常工作管理三招。
   -- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
　　-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
　　-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点？
第四部分，销售人员的激励与惩罚      
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
　　-- 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
　　-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、销售人员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2. 如何批评下属？批评下属的标准动作
第五部分、销售主管的自我提升     
1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
　　-- 提高管理技能的3个途径
　　-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
　　-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱 
   -- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
   -- 如何破解陷阱？
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讲 师 简 介 何炜东(高端讲师/咨询师)——实战性销售管理专家
实战经验：
  可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系； 
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
- 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
-培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
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向上管理：如何正确的汇报工作

 

《向上管理5步工作法》

主讲：  蒋巍巍老师

 
【开课时间】

2017年3月02-03日上海  3月23-24日深圳   4月13-14日北京   4月22-23日上海   5月13-14日深圳  6月10-11日上海

【课程费用】

2天课程 3800RMB/位。(包括培训、教材、午餐以及上下午茶点等)  

 
【课程述】

 

向上管理，是建立在对上司性格、能力、工作态度正确认识的基础上，促使上司在实施管理的过程中发生改变，并影响和辅助上司完成各项工作目标的同时，体现自我价值的一种管理。

   通过本课程的学习，让学员能够正确认识到自身定位的重要性，上下级关系的重要性，牢固掌握正确汇报工作的方法和步骤，理解与上司共事的6大基本原则，并且运用分组演练，讨论和现场演示纠错的授课方式，让学员轻松接收，学以致用。。

【课程大纲】

 

第一步：认识---向上管理从4个认识开始 

1.正确的认识上司的能力、性格和职业态度
2.正确的认识我所在的"组织"
3.正确认识上下级关系
4.正确的认识自己
5.案例：我该怎样认识你我的上司
第二步：汇报---正确汇报的6个步骤
1.充分准备（心理、方案、材料）
2.呈现结果（逻辑、数据、比较）
3.应对变化（环境、情绪、事态）
4.处理异议（能力、结果、态度）
5.获取指导（方法、思想、理念）
6.达成共识（思路、目标、行为）
案例讨论：汇报方式的选择
案例讨论：汇报时机的选择
第三步：管理---向上管理的9个内容和5个步骤
为上司呈现工作中的问题和解决方案
告诉你的上司我们的团队最需要什么
给上司提供科学的决策依据
帮助管理上司的时间
告诉你的团队你的上司想要什么
上司将要冲动的时候，帮助控制情绪
在上司出丑的时候帮其找个台阶下
在上司得意忘形的时候给一个巧妙的提醒
时刻准备补漏
案例讨论：如何控制上司的情绪？
1."恭"无不克
2."能"者多劳
3."服"从领导
4."获"取信任
5."赢"得机会
案例讨论：安全距离与信任程度
第四步：合作---向上合作的6大原则
1.敬业原则
2.请示原则
3.补位原则
4.担当原则
5.互信原则
6.功劳原则
向上配合的3个注意事项
案例讨论：为什么我的功劳是上司的功劳？估
第五步：互赖---鱼水情深走向共赢的6个途径
1. 效果评估
2. 效率评估
3. 适应性评估
案例分析：建立你的评估体系
模块六：作出决策
1. 牢记职场成长3部曲
2.遵循职场成长的规律
3.依赖，不能以"自己"为中心，要依赖上司或他人
4.独立，着眼于"成长"的观念，不依靠他人
5.互赖，从"我们"的观念出发，相互合作，以大局为重
案例讨论：职场三个阶段的无缝对接
用汇报尊重上司
用沟通认识上司
用专业引导上司
用忠诚成就上司
用能力征服上司
用原则守住自己
案例：我拿什么给你我的上司

【讲师简介】

 

蒋巍巍老师
高级企业管理顾问、北京大学国家软实力课题组成员、清华大学领导力培训中心
上海财经大学商学院EDP讲师、中国民营企业"团队建设与管理"领域实战顾问
常年专注于"中国式团队建设"与"企业执行力"提升研究
是将"军队团建法"运用在多家企业的践行者。所有课程均融合了心理学、组织行为学、
西方管理学和东方帝王术的精髓，剖析根源，破解困局，

各类课程运用了深入浅出的案例和幽默风趣的风格让学员茅塞顿开。
著作有：《向上管理：如何正确的汇报工作》、《打造高绩效团队》、《这样执行最高效》、《成长力》、《冲突管理》、《左右逢源》、《跟FBI学阅人术》等长销书籍。
高级讲师，常年担任《哈佛商业评论》、《麦肯锡季刊》、《世界经理人》等一流财经媒体专栏撰稿人。曾服务于TCL集团、影响力集团，现为三叶集团公司独立董事。

【服务课程】
《向上管理的5步工作法》、《高绩效团队建设》、《团队领导力提升》、《团队管理之道》、《提升团队执行力的八大途径》、《打造高绩效团队》、《冲突管理与高效沟通》、《团队领导者十项核心技能》、《85-90后员工管理》、《团队管理与部署激励》、《教练型团队管理者》、《企业内训师标准技能训练》。   

【参会报名】

 

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【手机号（必填）,方便之后主办方电话通知参会事宜】:
 报名联系：程先生

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