| 销售精英2天强化训练2018版 【开课时间】2018年4月21-22北京 5月12-13深圳 5月19-20上海
学员为什么学习本课程的6个理由？
第一部份 老客户深度挖潜
榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位； /三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美 电器/
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Thursday, April 26, 2018
仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员2018-4-26
Wednesday, April 25, 2018
股权设计如何与商业模式、薪酬绩效相结合？2018-4-26上午 05:47:08
| 《合伙人制度》实战训练营 |
| 有效激励而不失控制权是如何实现的？ |
| 20+真实案例、10+工具表单输出、多个实操演练环节 |
| 首创从顶层设计、分配机制、财税法律、资本运作开创合伙人制度落地实践 |
| 【培训对象】董事长、总经理及高管股东。 |
| 【开课时间】2018年 5月17-18日深圳 6月22-23上海 |
| 【课程费用】RMB 6680元/人两天一夜（包含：培训费、教材、午餐、茶点、发票） |
| 注：此课程我们可以提供企业内部培训与咨询服务，欢迎来电咨询。 |
| 课程背景 |
| 为什么，要先合伙，后合股？ |
| 为什么，股东要越少，合伙人要越多？ |
| 为什么，股权激励会遇到天花板，而合伙人制度适用灵活？ |
| 为什么，阿米巴模式对高层激励效果不明显，而合伙人制度备受高层青睐？ |
| 为什么，股权激励有"控制权丧失的风险"，而合伙人不会出现"把孩子养大叫别人爹"的现象？ |
| 课程收益 |
| 1、掌握公司估值模型、合伙人选拔模型； |
| 2、掌握事业合伙、项目合伙的操作套路； |
| 3、掌握合伙人的甄选、出资、分钱、退出机制； |
| 4、掌握合伙人的股权设计（人力股等设计）； |
| 5、预防合伙人的潜在风险。 |
| 课程语录 |
| 1、很多老板赢在战略机会的把握上，却输在与员工共享利益上；很多老板赢在个人超凡的能力上，却输 在不能凝聚人才上；老板最重要的能力就是学会找好合伙人，并给团队搭建好分钱激励机制。 |
| 2、顶层设计决定公司奋斗蓝图，方向是根本。 |
| 3、经济基础决定上层建筑，分配是关键。 |
| 4、项目合伙人解决了高层人员创业的欲望；生态链合伙人解决了上下游供应链之间的合作博弈。 |
| 课程大纲 |
| 合伙人制度设计为什么要上接顶层设计（商业模式、公司治理）、下接薪酬绩效？ |
| 案例1：某企业58个合伙人是如何通过合伙模式走上IPO道路的？ |
| 第一部分 合伙人类型的选择 |
| 一、股东合伙人 |
| 1、 股东合伙人是合伙人的最高境界 |
| 2、如何通过股权融资，而不丧失第一大股东的控制权？ |
| 3、股权转让与增资扩股的区别在哪里？ |
| 案例2：股东合伙人的进出演变 |
| 工具1：股权九轮融资模型（某公司第一大股东股份如何被稀释，及合伙人如何通过股权致富的？） |
| 现场实操1：人力股的设计技巧（全职与兼职如何核算占股？出钱不出力、出力不出钱、出力又出钱如何核算占股？） |
| 二、事业合伙人 |
| 1、为什么95%的上市公司采用合伙企业作为员工的持股平台？ |
| 2、为什么事业合伙人通常采用合伙企业的模式？ |
| 3、如何通过合伙企业避免公司控制权的丧失？ |
| 4、员工直接持股、合伙企业持股和公司持股不同持股方式的税负比较 |
| 案例3：为何某企业家会后怕-事业合伙人的正确打开方式 |
| 案例4：某企业家如何通过合伙企业控制高净值的企业？ |
| 三、生态链合伙人 |
| 1、企业如何通过与供应商、客户、投资人的合伙来实现业绩倍增？ |
| 2、企业在不同发展阶段要注意事项有哪些？（例如：拟上市公司如何规避利益输送和关联交易） |
| 现场实操2：生态链合伙协议的设计方案 |
| 第二部分 合伙人制度的设计 |
| 一、合伙人如何选择？ |
| 工具2：合伙人价值评估打分模型 |
| 二、合伙人如何出资？ |
| 思考：员工没钱出资怎么办？ |
| 思考：无形资产出资如何评估？ |
| 三、合伙人如何估值？ |
| 案例5:某企业的对赌协议对企业发展及上市进程的影响（对赌协议的利弊分析及注意点，如何合理应用？） |
| 工具3:不同企业在不同发展阶段如何估值？如何通过估值模型将企业价值提升8-10倍？ |
| 四、合伙人如何分钱？ |
| 1、老板的兜底分钱如何操作？ |
| 2、老板如何分增量而不丧失公司的控制权？ |
| 案例6：某公司董事长既无股份，又无工资，是雷锋还是劳模？如何在幕后将企业做强做大？ |
| 五、合伙人如何退出？ |
| 1、溢价退出还是平价退出？ |
| 2、净资产估值退出？融资估值退出？注册资金退出？ |
| 现场实操3：合伙人退出机制设计（最重要的环节，存量与增量退出确保合伙人之间不产生纠纷） |
| 第三部分 合伙人股权的设计 |
| 一、股权架构的设计 |
| 1、股权设计如何与商业模式、薪酬绩效相结合？ |
| 2、分了股份躺在功劳簿上睡大觉怎么办？——动态股权设计 |
| 3、如何避免兄弟变成上海滩，闺蜜演变成小时代的悲剧发生？ |
| 4、如何平衡创始团队控股权与融资节奏的矛盾？ |
| 5、如何做到持股比例与投票权相分离？ |
| 6、企业做股权激励常犯的几种致命错误（给错人、给错权、给错量、给错价、分错钱、收不回） |
| 案例7：某公司的股权架构布局。 |
| 案例8：如何通过投票权委托的设置来掌握公司实控权？ |
| 案例9：如何通过一致行动人的设置来保持企业实控人高效快速的决策？ |
| 表单：《一致行动人协议》、《股权代持协议》、《合伙企业协议》 |
| 现场实操4：股权激励落地设计（注册股、期股、在职股、岗位股、技术股、业绩股、分红股、期权等） |
| 第四部分 合伙人制度的风险 |
| 一、婚姻的风险 |
| 案例10：某公司的对赌协议对夫妻债务的影响。前期如何避免？后期如何处理？ |
| 二、控制权的风险 |
| 案例11：大股东遇到公司证照被他人掌控无法变更法定代表人时如何处理？ |
| 案例12：为何50%：50%的股权分配模式容易导致公司解散？若已设置，该如何调整处理？ |
| 思考1：合伙人制度适用所有企业吗？ |
| 思考2：合伙人与股权的区别有哪些？ |
| 原创版权课《合伙人制度》目前已在北京、上海、广州、深圳、杭州、苏州等多个城市开设公开课，其中有蒙牛、美联英语、嘉凯城集团、北京金隅、老百姓大药房、五星电器、完美世界、神州数码、正大集团、张裕国际酒庄等数百家知名企业参与。20+案例、10+工具包，小班课程+一对一咨询式辅导，帮企业算清楚人才账本、捆绑核心人才。 |
| 讲师介绍 |
| 郑指梁 老师 |
| 畅销书《合伙人制度》版权作者 |
| 实战合伙人制度设计&财务管理专家 |
| 管理学硕士、注册会计师、注册税务师 |
| 浙江大学、武汉大学、湖南大学、中山大学等高校总裁班特聘讲师 |
| 曾任世界500强美国跨国公司Bel Fuse Inc中国区高管 |
| 曾任中国民营500强人力资源总监财务总监&董事会秘书&总经理 |
| 现任国内多家上市及民营企业顾问咨询专家 |
| 【职业经历】 |
| 具有近20年的人力资源、财务、税务、投行、资本运作等从业经验，熟悉跨国公司与民营企业的管理规律与特点。是业内不多的能同时把人才激励与财务、运营、投行有效结合起来的专家。 |
| 熟悉私募基金运营、资本运作、投融资、股权激励、收购兼并。曾参与并主导多家企业的IPO上市及新三板挂牌工作，并积累了丰富的投行经验。 |
| 【培训经历】 |
| 郑老师在多年管理工作实践经验中总结提炼而成的原创版权课：《合伙人制度》（国内第一个将投行、财税与人才激励相结合的课程），目前在全国各地已开设多期公开课及企业内训，获得学员高度认可和广泛运用。 |
| 【擅长领域】 |
| 1、顶层设计、财务报表分析、纳税筹划； |
| 2、资本运作、股权融资兼并。 |
| 【授课风格】 |
| 实践经验结合时代热点，案例教学+现场演练＋工具包应用＋老师指导点评，用通俗易懂的方式让学员听得懂、做得了。 |
| 【出版书籍】 |
| 畅销书《合伙人制度》，清华大学出版社，2017年5月 |
| 【服务过的企业】 |
| 石油化工：中国航空油料集团公司、中石化长岭炼化分公司、中石化绍兴分公司、中石化西北油田分公司、三江化工、 嘉化集团、四川绵阳燃气集团、南京油运股份等。 |
| 食品、餐饮、农业：蓝城农业、浙江农资集团、中粮集团、湖北良品铺子、蒙牛集团、诺心蛋糕、美团、饿了么等。 |
| 互联网：百度、阿里云、树熊网络、蘑菇街、个推、微贷网、微链、点我吧等 |
| 服饰行业：NewBalance |
| 家电、电器：宁波奥克斯集团、五星电器、现代联合集团、浙江雄风集团、鸿雁电力电气股份、杭州钛合智造股份、施耐德电气、杭州奥普电器、九阳股份、苏泊尔等。 |
| 金融业：杭州银行总行、工行杭州金融专修学院、四川宜宾市农商行、华夏保险、华夏人寿无锡分公司、杭州经济开发区资产经营集团、口袋理财、51信用卡、米庄理财、爱贷网等。 |
| 进出口贸易：汇信进出口集团股份、杭州凯宴贸易等。 |
| 通信、邮政、烟草：广东联通、广东电信、浙江电信、广西真龙烟草、杭州烟草、三维通信、凌云光技术集团、江苏通信、中国移动等。 |
| 生物、医疗、卫生系统：江苏正大天晴药业集团、华东医药股份、老百姓大药房、山西仟源医药集团、艾康生物、安杰思医学等。 |
| IT、电子业：水晶光电股份、中电海康集团、天津力神电池股份等。 |
| 物流运输：杭州长运运输集团、宁波公交集团、一嗨租车、顺丰、中国国际航空等 |
| 汽车、机械、新材料：吉利集团、东风汽车集团、一汽集团、中通汽车工业集团、沃尔沃、佳通轮胎（新加坡）、杭州齿轮箱集团、苏州金龙客车集团、浙江万安集团、宁波宏协集团、浙江华龙巨水科技股份、浙江台华新材料股份、宁波海伯精密机械制造、美国普瑞光电等。 |
| 地产、多元化产业：绿城（中国）、正大集团、嘉凯城集团、成都正合地产集团、郑州房地产集团、宁波城建投资集团、新光集团等、西子联合控股、华立集团、传化集团、万马集团、盾安集团等。 |
| 公共服务、政府机构：杭千高速公路、浙江测绘局、海宁水务集团、安吉经济开发区、中国节能环保集团公司、苏州有线电视台、云南大理供电公司等。 |
| 院校机构：浙江大学、湖南大学、武汉大学、中山大学、华南理工大学、深圳南方科技大学、时代光华、共创会（私董会）等。 |
| 协会组织：新疆自治区中小微企业、海西州企业家班、青田县重点企业、河北省企业家协会、德清企业家协会、正和岛、赛微思集团等。 |
| 报名咨询 |
| 张文/联系电话：13310105051微信同步 |
| 工作 QQ：1006962648 |
| E-mail：qyxxml@163.com |
| 退订请回复《TD》至zhangweneng@163.com |
武等全国17大城市设立了办事处武等全国17大城市设立了办事处武等全国17大城市设立了办事处武等全国17大城市设立了办事处武等全国17大城市设立了办事处
Monday, April 9, 2018
Monday, April 2, 2018
销售精英2天强化训练---7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
销售精英2天强化训练2018版
【培训对象】销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
【开课时间】2018年4月21-22日北京 5月12-13日深圳 5月19-20日上海
【课程费用】RMB 2800元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）
【报名咨询】 张文 电话/微信：13310105051 邮箱：1006962648@163.com
注：此课程我们可以提供企业内部培训与咨询服务，欢迎来电咨询。
学员为什么学习本课程的6个理由？
1、分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
2、互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
3、竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
4、考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
5、奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
6、快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。
课程5个独特亮点：
1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员
1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感？
2. 老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？
3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？
4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？
5. 为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？
6. 为什么业务员轻易亮出自己的"底牌"？
7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？
8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？
9. 为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？
……
业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！
1、 培训是很贵，但不培训更贵；
2、 小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、 仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、 换一种思路，你的产品将更好卖；
5、 换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、 换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、 改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、 仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加学习后体会更深刻。
第一部份 老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价？
低利润的客户是企业的包袱；
13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品？
7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
如何设计3种成交提案？3种追销提案？
3、 如何让老客户提前预定？
4、 如何让老客户加大最低起订量？
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
6、如何挽回"断约"客户？
7、 如何"对标"竞争对手的老客户？
竞争对手给自己指明方向；
如何开展"屠龙大会"？你先吃掉谁？
8、 如何"锁住"老客户？
为什么客户的"背叛"是一种常态？
不要让你的客户"裸奔"，30种方法树立防护墙；
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
谁是客户？对客户群体进行无限细分
客户在哪？找到精准鱼塘
谁还知道？全源渠道开发客户
计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
如何给客户一个无法拒绝的理由？
客户问题清单；
客户痛苦清单；
客户决策障碍清单；
第三节 粘住客户
粘人粘心，攻城先攻人；
如何给客户"涂胶水"？
精确传播，找到精准"水龙头"
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五节 证据准备
不要让客户信任你，而要信任证据；
12种证明清单；
如何写客户见证？
第六节 成交客户
第一节 方案制作
一、 如何描述核心产品？
二、 如何强调产品的独特性？
三、 如何设计"超值赠品"？
四、 如何强调稀缺性与紧迫性？
五、 如何强调值这个价？
第七节 客户传播
如何让客户帮我们传播？
第二章 如何开发新的区域、领域？
寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、新客户转化率提升要点；
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
进不了门，找不到人怎么办？
借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
向谁借力以及如何借力？
第三部份 业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力？
2. 如何发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，制定工作标准；
客户准备与标准要求；
电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
与客户建立信任关系的标准与关键动作；
样品与方案的标准与要求；
客户考察与体验标准与要求；
客户应酬与接待标准与要求
商务谈判标准与要求
技术洽谈标准与要求
销售跟进标准与要求
售后服务标准与要求
账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？
5. 业绩销售员如何提升工作积极性？
6. 如何让工作时间更有价值？
7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8. 业务员客户拜访量细化与要求；
第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
如何给客户分类？
根据客户分类做行动计划；
如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节 客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
决策人追求什么？
采购者追求什么？
技术人员追求什么？
具体使用者追求什么？
第三方机构的人追求什么？
前期为什么一定要见到决策者？
2.2谁才是关键的人？
满足"关键人"的10个条件；
不同销售阶段，"说了算"的人是一样的吗？
有些"小角色"是否应该单独跟进？
案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
竞争对手与客户不同角色的关系；
客户不同角色内部关系与立场；
某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益
对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
对个人的利益体现在哪些方面？
为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节 客户最佳采购时机
在非采购时机的逼单是一种骚扰；
在什么情况下购买时机才会出现？
如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认
基层、中层与高层的需求点是不一样的；
不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
不要把猜测当成事实；
提前采购与即时采购；
批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？
两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；
业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；
你是在跟竞争对手抢客户；
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
5.4 谁为你提供信息？
光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
哪些人可以培养成为线人？
线人为什么会帮我？
需要线人提供哪些帮助？
【备 注】
1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；
王越老师
工作经历
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
详细介绍
2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获"悍将杯"榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位；
2家民企业长年营销顾问；
日立电梯连续8次指定营销培训讲师；
博威集团连续3次指定讲师
南京某电子集团连续3年参加18次；
……
【曾经培训过的代表客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/
报名回执表
我单位共 人确定报名分别参加 2018年 月 日在 举办《 》培训班。
单位名称
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序号 参会人员 地点 部门/职务 联络手机 金 额 合 计
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