销售渠道设计的原则与方式，销售渠道有哪些类型广州新博庭网络信息科技股份有限公司2019/10/3022:51:09

rock052.lose：如何了解你的大客户 17:48:52

专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

【开课时间】2019年11月20-21日上海
【培训对象】销售代表，销售主管及销售经理
【课程费用】4000元/人（含学习费、资料费、午餐、茶点、税费）
【垂询热线】021-31006787，13381601000   许先生
【电子邮箱】tony@qiyestudy.cn ,320588808@qq.com
【QQ/ 微信】320588808

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课程背景：
在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。
经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破，尤其是针对大客户。

课程收益：
了解客户购买的心理与购买流程
掌握客户分析工具识别销售机会
运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程大纲:
第一部分：成为值得信赖的大客户顾问
视频：我们面临的挑战
讨论：一名成功销售人员的特质是什么？
分享：值得信赖的大客户顾问公式
自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的大客户
谁是我们的大客户（客户管理漏斗）
客户为什么会购买
哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值
价值公式
大客户的购买流程
活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值
需求了解
销售机会分析与识别
销售机会分析工具
客户需求分析表
自我能力分析表
机会匹配
实战练习
接待中心
接待中心：验证机会，约见不满中心
接待中心不愿意见面的原因分析
不同场景下，接待中心与销售见面概率表
讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？
不满中心
不满中心：唤起痛感，激发行动
不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）
讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？
工具：不满中心沟通技巧SPIN
背景问题
机会问题
后果问题
回报问题
视频：《非诚勿扰》片段
案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户
决策中心
决策中心：证明价值，决定购买
工具方案
价值提案制作练习
方案评估
客户评估标准
工具：价值四分图
练习：
制作价值地图
价值优胜点
价值杀手
价值沉睡点
实战练习
风险控制
四个层次的风险解读
讨论：风险的预防与管控
工具：风险预防与控制表
结果达成
结果达成的四个阶段
工具：行动规划表

第四部分：回顾与总结

讲师简介：
高老师
资历背景：
IPTS认证讲师
DISC认证讲师
国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理
美国财富500强公司高级讲师、客户总监
世界500强零售公司中国区高级培训经理
金融增值服务课程国内培训第一人
绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实
高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
在新可安（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他也连续三年获得了"业绩达成奖"。
在万得城（中国）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。
服务客户：
通信电子：中国电信、中国联通、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD等
零售行业：沃尔玛、山姆、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐等
制造行业：上汽大众、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件等
金融行业：农业银行、民生银行、新华人寿、太平人寿、上海金融期货交易所等
电子商务：淘宝、京东、支付宝、斐讯科技等
FMCG:光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源等
其他行业：唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、贝德玛（法国）、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶（日本）、杜凯软管（西班牙）、迪由控制等　
　    
学员反馈：
"通过本次销售培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。"----- 康佳集团《专业销售技巧》
"高老师的课，学到就是赚到！"-----上汽大众长沙分公司HR 《高效沟通》
"高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。"-----史丹利百得《培训师培训》
"高老师的课让人感觉时间过得很快，课后又觉得很充实。尤其是工具，上手就能用。"-----贝德玛《团队建设》

rock052.lose：学习丰田精细化设备维护管理 863

TPM精细化设备维护管理
（TPM八本柱之计划保全）

【开课时间】2019年11月8-9日 上海

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【课程费用】3800/人（含授课费、资料费、午餐费、茶点费、会务费）

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【培训对象】设备维护人员，设备经理

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【咨询电话】021-31006787   13381601000 许先生

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【邮箱地址】Tony@qiyestudy.cn               【微信 QQ】320588808

注：此课程我们可以提供企业内部培训与咨询服务，欢迎来电咨询。

课程背景：

对比数据：

在丰田系中16年度的重故障件数率中国对日本是9.4倍

日本0.5件/百万台          中国：4.7件/百万台       （16年度保全大会数据）

中国现状：

1.  产品价格每年以5%以上速度的下降，而维修成本（故障时间，修理备品）每年5%以上的上升，发生这种情况维修人员告诉您是设备老化了······（数据假设）

2. 实施了预防点检，但是故障还是发生·····故障重复发生率在64%；（17年中国区数据）

3. 设备的管理状况（点检，维修等）只有一二个人知道，情报信息不流通，如果这一二人请假或离职带来困惑大······

→为什么会发生这些情况？

中国人喜欢学形式（表象）      日本人的精髓（核心）没有学到 

课程目标：
唐老师介绍自己在以前（住友和日清）工作中的形式（表象）案例；
总结丰田系案例的精髓（核心），推行时的注意要点;
再期待与您探讨出以下能在您公司可以运用的技能（因为丰田的并不完全适合您，需要变化）
1．掌握丰田系的设备点检标准表的制作
2. 掌握严谨的维修报告书（类似A3报告书）
3. 运用丰田系的技能诊断表，把握自己公司维修人员的弱项，制定培训计划
4. 掌握最前沿的预防技术-症状管理（预测点检）
5. 掌握设备4个级别的分类及预防方法
6. 制定丰田系的设计维修体系的可视化看板

课程大纲：
一 设备管理基础篇  
1.设备管理发展史  
事后维修 预防维修 全员维修的解释  
2.设备故障的生命曲线图  
3.设备管理统计常用4大指标计算方法讲解  
·OEE   LTTR  MTTR  MTBF  
4.设备管理3大基本方法  
·清扫 加油 紧固  
演练：唐老师教您对 OEE   LTTR  MTTR  MTBF事例的计算
讨论：唐老师与您一起讨论适合自己公司的指标  

二 维修人员5大基础技能  
1.人"财"培养  
（1）人"财"培养的困惑点
·优秀的技能人员留不住只是工资不够吗？
·入公司第1年有技能增加，后面技能几乎没有增加而困惑
·设备维修技能好的只有那一，二位人员，他们的请假给您带来困惑
·设备出现新的故障，联络领导联络厂家就OK了······
·失败案例介绍：唐老师的案例  学员案例  
（2）把握维修人员的技能弱项（技能评价表，故障情况等）
（3）技能评价表运用3把斧  
（4）培训计划的作成（社内和社外培训关键点） 
（5）维修人员的3年10年人"财"发展计划
（6）丰田系的做法介绍 
演练：①、唐老师如何运用丰田系技能评价表找出自己的弱点；
讨论：②、根据自己的弱点制定年度计划和5年计划；
            唐老师与您一起讨论以上技能中那些可以立即应用，那些需要检讨应用
2. 设备重要度的管理
（1）为什么要对设备重要度识别
  工厂所有设备都进行预防点检和事后维修
·工厂的设备80%以上都是重要设备
·失败案例介绍：唐老师的案例  学员案例
（2）设备重要度2级别（重要和一般）
       →设备重要度4级别（S，A，B，C）
（3）重要度4级别对应设备管理方法
（4）重要度4级的分类的5要素讲解
（5）丰田系的做法介绍
（6）模拟实战 唐老师教您：用您公司的设备清单来识别出重要设备
讨论：唐老师与您一起讨论以上技能中那些可以立即应用，那些需要检讨应用 
3. 设备症状管理  
（1）症状管理发生背景
·自动化设备程度越来越高和瓶颈设备等，设备突然故障损失就越来越大
·设备的负荷越来越重没有时间停机点检
·重要品质部位需要提前报警管理
·失败案例介绍：唐老师的案例  学员案例  
（2）症状管理实施7步  
（3）症状管理工具推荐  
（4）症状管理的事例介绍
（5）丰田系的做法介绍  
演练：唐老师根据推荐点的点检项目，改善成症状点检项目
讨论：唐老师与您一起讨论以上技能中那些可以立即应用，那些需要检讨应用
4. 设备预防点检  
（1）设备点检的困惑点
·设备的点检表不知道怎么做，只是从类似设备上复制过来
·设备有点检表，但是执行不了，画圈
·按设备的点检表进行点检，结果还是发现不了问题
·失败案例介绍：唐老师的案例  学员案例  
（2）设备点检表的分类（人员和周期）；  
（3）设备计划点检表的制作3步曲；  
（4）维修人员设备点检表 关键3秘诀；
（5）制造人员的设备点检 制作4要点
（6）丰田系的做法介绍  
演练：唐老师教您在自己公司点检表的基础上，结合丰田系的点检标准修改点检表；
讨论：唐老师与您一起讨论以上技能中那些可以立即应用，那些需要检讨应用
5. 事后故障的报告书填写  
（1）报告书填写的重要性
·丰田系各分公司的故障的重复发生率在64%，您公司是多少呢？
·故障的原因有分析，但是不是真正原因是表象。
·故障书有填写同时对策方法也有，有没有对应就不知道了
失败案例介绍：唐老师的案例  学员案例  
（2）故障的分类（短时间停止，长时间停止）及对应报告书  
（3）长时间停止的故障报告书格式  
（4）长时间停止故障对策落实3大秘诀推荐
（5）故障真因的5Y的分析方法
（6）故障报告书以外的事后对应方法（小停机，计划保全）
（7）丰田系的做法介绍  
演练：唐老师以自己公司发生的长时间停止的故障为例，填写故障报告书
讨论：唐老师与您一起讨论以上技能中那些可以立即应用，那些需要检讨应用   

三  综合运用篇：5大技能的结合  
1  可视化看板的作用
维修部门的工作进度和活动指标不清楚

讲师介绍：唐老师
15年现场设备管理经验 
国家三级心理咨询师 
美国ACI认证TTT国际职业培训师 
全国优秀讲师（中国好讲师）                            
《设备精益管理—5大技能提升》版权课程开发者
现任：丰田系中国区TPM推行长
曾任：日清纺赛龙常熟设备部经理                                                  
曾任：苏州住友电装设备部经理 

研究方向：
对操作人员和维修人员组合拳落实 
1. 设备管理点检项目标准化落实                              
2. 设备新理念的症状管理改善的导入和横展 
3. 设备流程化和可视化管理 
丰田纺织17年总故障件数与16年相比下降42%，
-----数据来源于中国区设备管理大会上发表数据

主讲课程：
1.《IATF的TPM标准解读》
2.《设备精益管理5大技能提升》
3《TPM自主保全5项全能训练》（内部体系建设）
4.《TPM现场实战训练》（现场实操）

授课风格：
唐老师授课以互动、情景式培训见长，注重受训人员的感悟及参与，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动参训人员的培训激情，能将枯燥无味的设备管理课程讲得与销售课程同样精彩！

销售渠道管理的主要难题有哪些，如何解决？成功收购成立于1999年的新能源科技有限公司2019/10/308:26:47