Tuesday, May 1, 2018

福州市新权南路9号香格里拉大酒店5层三盛地产集团

新《劳动合同法》《社会保险法》《工伤保险条例》《劳动争议调解仲裁法》实操应对策略与有效调岗调薪、裁员解雇及违纪问题员工处理技巧
【开课时间】 5月11-12广州(B单元)4月17-18深圳(B单元)4月24-25北京(B单
元)4月28-29上海(B单元)
【培训对象】董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及人事行政管
理人员、工会干部、法务人员及相关管理人员、相关律师等。
【课程费用】参加A单元:3200元/1人,5800元/2人;参加B单元:3200元/1人,
5800元/2人,参加AB单元:5800元/人(含学习费、资料费、午餐、茶点、税费)
注:此课程我们可以提供企业内部培训与咨询服务,欢迎来电咨询。
 
2008年至今,随着《劳动合同法》《劳动争议调解仲裁法》《劳动合同法实施条例
》《职工带薪年休假条例》《企业职工带薪年休假实施办法》《社会保险法》《职
业病防治法》《工伤保险条例》《女职工劳动保护特别规定》《企业民主管理规定
》《劳动争议司法解释(三)》《劳动争议司法解释(四)》《工伤保险司法解释
》《劳务派遣暂行规定》《劳动人事争议仲裁办案规则》等法律法规的相继出台或
修订,全国各地的劳动争议案件出现"井喷""爆发"等现象!近几年,沿海发达
地区及一二线城市的劳动争议案件依旧"稳中有涨""持续递增",而内地欠发达
地区及三五线城市的劳动争议案件亦日趋增多!
 
2008年至今,大部分的劳动争议案件均以用人单位败诉告终!这些案件充分说明,
"传统式、粗放式、随便式"的人力资源管理模式已经被完全否定,已经彻底落后
,已经无法适应新的形势!用人单位的人力资源法律风险无处不在,广大用人单位
很有必要尽快学习相关政策法律法规,掌握防范用工风险和化解劳动争议的技能技
巧,掌握证明劳动者"不合格、不胜任、严重失职、严重违纪"的实操策略,以迅
速构建行之有效的劳动争议风险防范机制,以迅速杜绝或减少劳动争议的发生及败
诉的概率,以重新树立与持续维护用人单位的管理权威!
综上,我们特邀请我国著名的劳动法、劳动关系与劳动争议实战专家钟永棣老
师主讲此培训课程。欢迎企事业单位积极组织相关人员参加此课程!
稀缺性:此课程将劳动法体系和薪酬绩效管理体系紧密相结合,国内极少出现此类
课程。
 
课程背景
针对性:课程内容精选了近几年主讲老师(及其专职团队)亲自处理过的且在不少
用人单位内部也曾发生过的代表性案例,这些案例完全符合中国现阶段的大环境、
大气候、大趋势,极具参考性和启发性。
新颖性:除前述提及的内容外,老师将随时结合最新的劳资热点,分析最新的司法
判例,分享最新的实操策略。
实战性:实战沙盘演练,学员深入思考与充分互动,老师毫不保留倾囊相授;学员
把错误留在课堂,把正确的观点、方法、工具、技能带回去。
1、全面了解人力资源管理过程中的法律风险;
2、透彻理解与人力资源管理有关的政策法律法规;
3、深度培养预测、分析人力资源管理法律风险的思维;
4、系统掌握预防和应对法律风险的实战技能及方法工具……
A单元内容(共2天,20个以上经典案例)
专题一:招聘入职
1.如何预防劳动者的"应聘欺诈",如何证明劳动者的"欺诈"?
2.招收应届毕业生,应注意哪些细节问题?
3.招用达到法定退休年龄的人员,应注意哪些细节问题?
4.招用待岗、内退、停薪留职的人员,应注意哪些细节问题?
5.入职体检需注意哪些细节问题?
6.入职前后用人单位应告知劳动者哪些情况,如何保留证据?
7.《入职登记表》如何设计,才能起到预防法律风险的作用?
8.劳动者无法提交《离职证明》,该怎么办?
9.企业如何书写《录用通知书》,其法律风险有哪些?
10.是否需要应聘者签署《背景调查授权书》?
专题二:劳动合同订立
1.用人单位自行拟定的劳动合同文本是否有效,是否需要进行备案?
2.劳动合同的装订存在哪些风险细节?
3.劳动者借故拖延或拒绝签订劳动合同,用人单位如何应对?
4.未签订劳动合同,需支付多长期限的双倍工资?是否受到仲裁时效的限制?
5.劳动合同期满,继续留用劳动者,但未续签合同,是否也需支付双倍工资?
6.什么时候为最佳时间,签署劳动合同、用工协议?
7.法律禁止2次约定试用期,劳动合同期限和试用期限该如何约定?
8.用人单位收购其他组织时,如何与被接收的员工签订、变更劳动合同?
9.在关联企业之间转移劳动关系,需如何变更或重签劳动合同?
10.应否与属于职业经理人的法人代表签订劳动合同?
专题三:试用期
1.可否先试用后签合同,可否单独签订试用期协议?
2.员工主动申请延长试用期,该怎样操作,才规避赔偿风险?
3.试用期满后辞退员工,最少赔2个月工资,该如何化解?
4.试用期最后一天辞退员工,赔偿概率为70%,如何化解?
5.试用期满前几天辞退员工,赔偿概率为50%,如何化解?
6.不符合录用条件的范围包括哪些,如何取证证明?
7.《试用期辞退通知书》如何书写,以避免违法解除的赔偿金?
8.出现"经济性裁员"情况,优先裁掉试用期的新员工,合法吗?
9.试用期员工经常请假休假,导致难以对其观察考核,如何处理?
10.出现"经济性裁员"情况,能否裁掉处于试用期的新员工?
专题四:无固定期限劳动合同
1.无固定期限劳动合同到底是不是铁饭碗,会不会增加企业成本?
2.无固定期限劳动合同解除的条件、理由有哪些?
3.用人单位拒绝签订无固定期限劳动合同,有何风险?
4.签订了固定期限劳动合同的员工,期间工作累计满10年,能否要求将固定期限合
同变更为无固定期限合同?
5.连续订立二次固定期限劳动合同到期,用人单位能否终止合同;员工提出签订无
固定期限合同,用人单位能否拒绝?
6.满10年或第二次固定期限合同到期时,用人单位是否应提醒员工签订无固定期限
合同?
7.合同期满劳动者由于医疗期、三期等原因续延劳动合同导致劳动者连续工作满十
年,劳动者提出订立无固定期限劳动合同的,用人单位能否拒绝?
8.是否有必要刻意规避无固定期限合同的签订?
专题五:培训、保密与竞业限制
1.培训服务期与劳动合同期限有何不同,两者发生冲突时如何适用?
2.培训服务期未到期,而劳动合同到期,用人单位终止劳动合同的,是否属于提前
解除劳动合同,如何规避?
3.劳动者严重过错被解雇,用人单位能否依据服务期约定要求劳动者支付违约金?
4.在什么情况下,可签署竞业限制协议?
5.在什么时候,企业更有主动权签署竞业限制协议?
6.无约定经济补偿的支付,竞业限制是否有效?
7.竞业限制的经济补偿的标准如何界定?
8.要求员工保密,企业需要支付保密工资吗?
9.主张员工侵犯商业秘密,用人单位需证明哪些细节?
10.培训协议、保密协议、竞业限制协议的核心条款!
专题六:劳动关系解除与终止
1.双方协商解除劳动合同并约定支付适当的经济补偿,事后劳动者追讨经济补偿的
差额部分,能否胜诉,企业如何避免案件败诉?
2.能否与"三期妇女、特殊保护期间的员工"协商解除,如何规避风险?
3.员工未提前30日通知企业即自行离职,企业能否扣减其工资?
4.员工提交辞职信后的30天内,企业批准其离职,可能有风险,如何化解?
5.员工提交辞职信后的30天后,企业批准其离职,也可能有风险,如何化解?
6.对于患病员工,能否解除,如何操作才能降低法律风险?
7.实行末位淘汰制,以末位排名为由解雇员工,往往被认定非法解雇,企业该如何
做,才避免案件败诉?
8.以"组织架构调整,无合适岗位安排"为由解雇员工,感觉非常符合常理,但往
往被认定非法解雇,企业该如何做才避免风险?
9.以"经济性裁员"名义解雇员工,感觉非常符合常理,但往往被认定非法解雇,
企业该如何操作?
10.《解除劳动合同通知书》如果表述不当,往往成为劳动者打赢官司的有力证据,
企业该如何书写,才避免案件败诉而承担法律责任?
11.解除劳动合同前未通知及征求工会的意见,是否构成非法解除?
12.劳动合同到期后,经常出现该终止的忘记办理终止手续,该续签的忘记办理续签
手续,其引发的风险非常大;那么企业该如何规避风险?
专题七:社会保险法
1.用人单位拖欠社保费,有什么法律责任?
2.用人单位不足额缴纳社会保险如何处理?
3.员工不愿意买社保,并与单位签有协议的情况下,该协议是否有效?
4.员工放弃参加社保,日后能否提出被迫解除及索赔经济补偿?
5.试用期间,是否必须缴纳社会保险?
6.如果无参保,劳动者因第三方责任产生的医疗费用,能否要求单位报销?
7.企业协助辞职员工骗取失业保险金,有什么法律风险?
8.用人单位不出具《离职证明》的,有什么法律责任?
9.女职工未婚先孕、未婚生育争议如何处理?
10.怀孕女职工提出长期休假保胎,直至修完产假,该如何协调此问题?
专题八:劳动争议处理
1.用人单位败诉的原因主要有哪些?
2.仲裁或法院在处理案件时,如何适用法律法规?
3.如何判定政策法律法规的效力等级?
4.公开审理的开庭形式,有何风险,如何避免风险?
5.申请仲裁的时效如何计算;如何理解"劳动争议发生之日"?
6.如何书写答辩书,有哪些注意事项?
7.开庭期间,质证与辩论需要注意哪些关键问题?
8.举证责任如何分配,无法举证的后果有哪些?
9.领取裁决书、判决书的几点技巧;
10.和解书与调解书的区别及运用策略。
B单元内容(共2天,20个以上经典案例)
专题一:违纪违规问题员工处理
1.劳动者往往拒绝签收处分、解雇通知书,如何应对?
2.问题员工往往拒绝提交《检讨书》或否认违纪违规事实,企业该如何收集证据?
3.对于违纪员工,应该在什么时间内处理?
4.怎样理解"严重违反用人单位的规章制度"?
5.如何在《惩罚条例》中描述"一般违纪"、"较重违纪"及"严重违纪"?
6.怎样理解与操作"严重失职,营私舞弊,给用人单位造成重大损害"?
7.如何界定"重大损害","重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失?
8.如何追究"严重失职、严重违纪违规"者的法律责任?
9.能否直接规定"禁止兼职,否则视为严重违纪违规"?
10.直线部门经理擅自口头辞退员工,仲裁机构往往认定企业非法解雇,企业该如何
做,才避免案件败诉?
11.劳动者不辞而别、无故旷工,却主张被企业口头解雇,往往得到仲裁机构的支持
,企业该如何做,才避免案件败诉?
12.劳动者被行政拘留、刑事拘留、司法拘留期间,劳动关系如何处理?
13."录音录象"证据,仲裁与法院是否采信;企业内部OA系统上的资料能否作为证
据使用;电子邮件、手机短信能否作为证据使用?
专题二:绩效管理与岗位调整
1.企业单方调整岗位,员工往往可被迫解除合同并索赔经济补偿,如何规避?
2.调岗时没有书面确认,员工到新岗位工作2个月后能否要求恢复到原岗位?
3.可否对"三期内"女职工进行调岗、调薪?
4.与员工协商调岗前,需要做哪些准备工作?
5.员工认同绩效结果,为什么在"不胜任工作"引发的争议中还是败诉?
6.为什么企业根据绩效结果支付员工绩效奖金,最终被认定非法克扣工资?
7.法律上如何证明劳动者"不能胜任工作"?
8.对绩效考核不合格的员工,如何合法辞退?
9.绩效正态分布往往强制划分5%的员工为不合格者,是否合法?
10.不称职等同于不胜任工作吗?
专题三:工资福利与薪酬调整
1.工资总额包括哪些工资明细?
2.新进员工薪资管理问题及处理技巧;
3.调整工作岗位后,如何单方调薪、降薪?
4.如何通过薪酬调整处理员工失职、违纪等问题?
5.什么情况下可以扣减员工的工资?
6.值班算不算加班,如何防范风险?
7.未经单位确认,劳动者自行加班,能否主张加班费?
8.年薪制的员工能否主张加班费?
9.如何设计工资构成以降低加班费成本?
10.员工主张入职以来的加班费,如何应对?
11.员工在工作日下班后加班,能否安排补休而不支付加班费?
12.内部规定"已离职员工无权获取年终奖",真的有效吗?
专题四:工作时间与休息休假
1.每周6天,每天7小时,究竟加班了2小时还是7小时?
2.工作日停电停工休息,能否要求员工周日上班,补回停工休息日?
3.综合工时下,法定节假日是否属于总的工作时间内?
4.病假、医疗期、工伤假的享受条件及风险管控;
5.如何预防与应对员工泡病假?
6.产假、年休假、婚丧假的享受条件及风险管控;
7.实习生、反聘人员能否享受年休假?
8.用人单位是否必须批准员工请事假?
9.请事假,当月工资是以实际出勤天数计算还是以工资总额减去缺勤天数计算?
专题五:经济补偿
1.用人单位需向劳动者支付经济补偿的情形有哪些?
2.什么情况下用人单位需支付两倍的经济补偿?
3.违法解除下是否存在代通知金?
4.劳动者可否同时向用人单位主张经济补偿和赔偿金?
5.经济补偿计算的基数及标准如何确定?
6. 解除前12个月内员工休过医疗期,其平均工资如何认定?
7.经济补偿年限最高不超过十二年的适用范围?
8.如何计算《劳动合同法》生效前后的经济补偿年限?
9.如何理解"六个月以上不满一年的,按一年计算;不满六个月的,支付半个月工
资的经济补偿"?
10.劳动合同法环境下"50%额外经济补偿金"是否继续适用?
专题六:规章制度与员工手册
1.企业人力资源、劳动用工管理制度常见的误区有哪些?
2.人力资源、劳动用工管理制度应该包括哪些必备内容?
3.制定规章制度的程序要求给用人单位带来哪些风险,如何应对?
4.非国有用人单位如何组建"职工代表大会"?
5.二级单位的员工是否有义务遵守集团公司的规章制度?
6.如何公示或告知,更符合仲裁或诉讼的举证要求?
7.规章制度能否规定对员工进行经济处罚?
8.规章制度违反法律法规,劳动者可以被迫解除并索取经济补偿,如何防范?
9.规章制度与员工手册到底有什么区别?
10.规章制度与员工手册应该多长时间修改一次?
专题七:工伤保险条例
1.属于工伤范围的情形有哪些?
2.不得认定为工伤的情形有哪些?
3.员工工作应酬喝酒身亡,是否属于工伤?
4.无照驾驶与驾驶无照车辆受伤,能否认定为工伤?
5.对劳动能力鉴定结果不服,能否提起行政诉讼?
6.怎样理解"上下班途中",怎样控制期间的风险?
7.发生工伤事故,用人单位需承担哪些费用?
8.对于第三方造成的工伤事故,劳动者能否要求用人单位支付工伤待遇又同时要求
第三方支付人身伤害赔偿?
9.用人单位能否以商业保险理赔款替代职工工伤赔偿待遇?
10.发生工伤事故,双方私下和解,补偿协议该如何签订才有效?
专题八:劳务派遣与业务外包
1.新法下劳务派遣面临的主要风险有哪些?
2.劳务派遣合作协议必须注意的风险细节有哪些?
3.派遣工"第三签"时,能否要求签订无固定期限劳动合同?
4.哪些岗位可以使用派遣工,辅助性、临时性、替代性如何理解与操作?
5.新规定对于同工同酬提出哪些新要求,如何规避同工同酬风险?
6.采用劳务派遣用工方式,能否异地参保?
7.用工单位如何行使对派遣员工的退还或退换权?
8.部分劳务公司很可能面临关闭停业,原来的派遣工的劳动关系如何处理?
9.业务外包与劳务派遣的本质区别有哪些?
10.如何筛选业务外包供应商,需考察哪些细节要点?
11.用工单位如何应对派遣合作争议和劳动争议?
12.如何避免与劳务派遣工或承包方员工形成双重劳动关系?
资_深_劳_动_法_实_战_专_家 钟永棣
国内著名劳动法、劳动关系与劳动争议实战专家;劳动仲裁员、企业劳动争议预
防应对专家、高级人力资源管理师、高级劳动关系协调师;国内第一批倡导、传播
、实施"国家劳动法与企业薪酬绩效管理有机整合"的先行者;国内原创型、实战
型、顾问型的培训师。
现任劳律通法律顾问服务中心首席顾问、创世纪培训网首席劳动法讲师\顾问、上
海德禾翰通律师事务所董事顾问;兼任时代光华、深圳外商投资企业协会、广州市
劳动保障学会、广州市人力资源市场服务中心、广州市就业训练中心、广东省人力
资源管理协会、香港工业总会、中山大学、浙江大学、华南理工大学等200多家培训
公司、行业协会、有关机构单位的长期签约讲师\特聘顾问。
钟老师精通劳动政策法律法规和劳动仲裁、诉讼程序,擅长劳动用工风险的有效
预防与劳动争议案件的精准应对,善于把劳动法律法规与企业人力资源管理有机整
合,通晓企业劳动争议防范机制的构建和劳动用工管理体系的修正完善。钟老师经
常在客户办公现场、培训现场为客户、学员即时起草、审查、修改相关制度、合同
、文书,或分析具体案件,提出精准应对思路;钟老师独到的现场的专业功底,每
次都赢得广大客户、学员发自内心的好评与100%的信服!
科班出身的钟老师,2000年至今一直从事与劳动法、劳动关系与劳动争议有关的
工作;曾任劳动行政部门专职劳动仲裁员,曾获"广州市优秀劳动仲裁员"称号,
期间审裁劳动争议案件400多宗;多年来累计代理劳动争议500多宗,参与薪酬绩效
咨询项目20多个,审查完善400多家企业的人力资源管理规章制度。个人长期担任30
多家(累计200多家)企业单位的人力资源管理法律顾问;以钟老师领衔的专家队伍
,长期为企事业单位提供劳动法常年顾问及各种劳资专项咨询服务,客户满意度高
达95%。
2008年至今,钟老师每年授课约100-130天。钟老师将枯燥的劳动政策法规溶入实际
管理案例当中,将人力资源管理与劳动法有机地整合在一起;课程内容80%为真实案
例、20%为必备的重点法条;学员参与讨论、互动,课程生动有趣,深入浅出,实战
型超强,让学员即时学以致用!课程满意度高达95%,众多学员均表示:"第一次听
到如此实战、实用、实效的劳动法课程!钟老师非常务实、不说教、没有商业味道
,终于听到了让我不再后悔的精彩课程!"
钟老师先后在《广州日报》《南方都市报》《中国社会科学报》《人力资源》《香
港工业总会月刊》等报刊、杂志、媒体发表专业文章或采访稿100多篇。

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营销部:马玲/联系电话:13310101103 微信同步

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学员为什么学习本课程的6个理由?
1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。
2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;
3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;
4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;
5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;
6、快乐:王越老师9年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。
课程5个独特亮点:
1. 以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;
2. 催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;
3. 落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;
4. 全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员


1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
2. 老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
5. 为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
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7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
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业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!


1、 培训是很贵,但不培训更贵;
2、 小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
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4、 换一种思路,你的产品将更好卖;
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8、 改个小政策,让赚钱的人多一倍;
9、 仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
更多好处,参加学习后体会更深刻。

 

 

第一部份  老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价?
 低利润的客户是企业的包袱;
 13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品?
 7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
 如何设计3种成交提案?3种追销提案?
3、 如何让老客户提前预定?
4、 如何让老客户加大最低起订量?
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
6、如何挽回"断约"客户?
7、 如何"对标"竞争对手的老客户?
 竞争对手给自己指明方向;
 如何开展"屠龙大会"?你先吃掉谁?
8、 如何"锁住"老客户?
 为什么客户的"背叛"是一种常态?
 不要让你的客户"裸奔",30种方法树立防护墙;
 
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
 谁是客户?对客户群体进行无限细分
 客户在哪?找到精准鱼塘
 谁还知道?全源渠道开发客户
 计算单位客户成交时间与成本
第二节  吸引客户
 如何给客户一个无法拒绝的理由?
 客户问题清单;
 客户痛苦清单;
 客户决策障碍清单;
第三节  粘住客户
 粘人粘心,攻城先攻人;
 如何给客户"涂胶水"?
 精确传播,找到精准"水龙头"
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比?
2. 如何跟中端比?
3. 如何跟低端比?
4. 如何跟替代者比?
第五节  证据准备
 不要让客户信任你,而要信任证据;
 12种证明清单;
 如何写客户见证?
第六节  成交客户
第一节 方案制作
一、 如何描述核心产品?
二、 如何强调产品的独特性?
三、 如何设计"超值赠品"?
四、 如何强调稀缺性与紧迫性?
五、 如何强调值这个价?
第七节  客户传播
 如何让客户帮我们传播?
 
第二章  如何开发新的区域、领域?
 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
 谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;
 
第三章、新客户转化率提升要点;
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?
 
第四章、杠杆借力
 进不了门,找不到人怎么办?
 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
 向谁借力以及如何借力?
 
第三部份   业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力?
2. 如何发现个人瓶颈?
3. 梳理销售流程,制定工作标准;
 客户准备与标准要求;
 电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
 与客户建立信任关系的标准与关键动作;
 样品与方案的标准与要求;
 客户考察与体验标准与要求;
 客户应酬与接待标准与要求
 商务谈判标准与要求
 技术洽谈标准与要求
 销售跟进标准与要求
 售后服务标准与要求
 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
5. 业绩销售员如何提升工作积极性?
6. 如何让工作时间更有价值?
7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8. 业务员客户拜访量细化与要求;
 
第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
 如何给客户分类?
 根据客户分类做行动计划;
 如何判断客户的信誉与支付能力?
第二节  客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
 决策人追求什么?
 采购者追求什么?
 技术人员追求什么?
 具体使用者追求什么?
 第三方机构的人追求什么?
 前期为什么一定要见到决策者?
2.2谁才是关键的人?
 满足"关键人"的10个条件;
 不同销售阶段,"说了算"的人是一样的吗?
 有些"小角色"是否应该单独跟进?
 案例:得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
 竞争对手与客户不同角色的关系;
 客户不同角色内部关系与立场;
 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4个人与组织利益
 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
 对个人的利益体现在哪些方面?
 为什么采购专员阻挡我见决策人?
第三节 客户最佳采购时机
 在非采购时机的逼单是一种骚扰;
 在什么情况下购买时机才会出现?
 如何创造采购的时机?
第四节、说对话,对客户需求要进行确认
 基层、中层与高层的需求点是不一样的;
 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
 不要把猜测当成事实;
 提前采购与即时采购;
 批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
 你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
 哪些人可以培养成为线人?
 线人为什么会帮我?
 需要线人提供哪些帮助?
 
【备  注】
1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;

 


王越老师
工作经历
 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
 曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
 新加坡莱佛士学院特约讲师;
 
 
详细介绍
 2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获"悍将杯"

榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位;
 2家民企业长年营销顾问;
 日立电梯连续8次指定营销培训讲师;
 博威集团连续3次指定讲师
 南京某电子集团连续3年参加18次;
 ……
 
 
【曾经培训过的代表客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司

/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美

电器/
 


 

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