| 课程费用：2500元2天/1人 课程讲师：何炜东 老师 实战型销售管理培训专家 参加对象：销售业务人员、销售业务主管 报名联系：张文 133-0625-4949 电话 021-31300801 邮箱：zhangweneng@163.com Q.Q：100一6962一648 唯一指定 报 名 邮箱：1006962648@qq.com (具体报名所需信息，请见邮件最下方 或 电 话 咨 询)
【培训目标】
澄清传统错误的销售理念
让业务员学会并掌握专业的销量流程
让业务员能更自信地进行销售
让业务员对销售进程有更大的把握
业务员掌握专业销售技巧后，有助于管理层对销售过程的管控 【培训特色】
以互动、启发、情景式培训见长；
针对学员问题进行诊断式培训；
结合讲师多年实战工作经验；
注重受训人员的感悟及参与；
培训风格深入浅出、条理清晰；
课堂气氛轻松、活跃、实战性强；
通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。；
课程大纲：
第一部分、正本清源 -- 专业销售理念 1. 很多人都用错了销售方法。销售的几个误区
2. 什么才是专业的销售？了解了销售的本质才能做好销售
3. 澄清关于销售的几个谬误：把冰卖给爱斯基摩人的故事害惨了很多人！
4. 为什么客户对销售人员不认可、不尊重？
5. 我不是能说会道，能否做好销售？
二、销售关键的心态
1. 公司产品、价格有问题，缺乏竞争力，怎么办？
2. 销售遇到各种困难，怎么办？
第二部分、源头活水 -- 客户开发
1. 真正的销售，必须得不断开发新客户 – 从销售漏斗看业绩来源
2. 你不是一个人在战斗 – 我们都不想进行客户开发，但我们必须得做
3. 开发客户首先是个体力活
4. 我们需要开发多少新客户？销售进程分析
二、如何开发客户？
1. 找到那个对的人–不是你遇到的每个人都能成为你的客户
2. 如何电话约见客户？约见客户的几个方法
3. 用什么标准判断谁是对的人？
4. 寻找潜在客户的方法 实用销售工具：
1. 销售过程分析表
2. 客户信息分析表
第三部分、循序渐进 -- 销售拜访
一、销售拜访流程
1. 销售是需要循序渐进的，要懂得销售流程（销售如何恋爱）
2. 销售拜访的目的何在？我们必须有清晰的目标，放弃不切实际的的幻想，欲速则不达！
3. 初次见面谈什么？初次见面要谈的5个问题？初次拜访要达到什么目的？
4. 拜访完必须要做的一件关键事情是什么？
5. 如何进行再次拜访？
二、客户信任与销售
1. 没有信任就没有销售
2. 让客户对我们产生信任的几个要素
3. 如何让给客户留下印象？ 拜访次数与时长问题，要学会找借口见面
4. 不同信任度的客户如何应对 实用销售工具：
销售拜访记录表 第四部分、知己知彼 -- 客户分析
一、销售中的关键人物
1. 我们不是与一个人在战斗！客户的背后还有谁？谁影响客户购买？
2. 如何与决策者建立关系？
3. 如何在客户那里找到贵人？
二、客户性格分析
1. 客户常见的性格有哪几种？
2. 不同性格客户的特点？
3. 兵来将挡，水来土掩 – 不同性格客户，不同应对方法 实用销售工具：
1. 销售关键人物分析表
2. 客户性格特点分析表 第五部分、抓住关键 -- 客户需求与成交
一、客户需求分析
1. 销售过程中，最重要的一环是了解客户需求，为什么？
2. 客户行动的两大动力：追求快乐，逃避痛苦
3. 什么是客户的需求？客户会有哪些需求？
4. 客户需求的三个层次是什么？
5. 发现客户需求的方法
二、临门一脚，促成交易
1. 为什么跟进了很久客户都不能成交，怎么办？意味着什么？
2. 为什么老是陪标？如何识别与预防？
3. 应该由客户还是我们掌控销售流程？是否应该催单？
4. 是不是所有的客户都适合于催单？
5. 如何进行催单？
6. 哪些客户应该放弃？
讲师介绍：
何炜东 老师 实战型销售管理培训专家
实战经验 - 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
- 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
- 培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。 | 
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